Produkter og tjenester på markedet

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Brugt hardware på nye måder. Et interview med Marco Kuhn fra Lars Bube (CRN).

De nuværende tendenser i IT-verdenen skaber også nye vækstmuligheder for renoverere og deres partnere. Marco Kuhn, salgschef hos bb-net, nævner brugen af ​​brugt hardware i den blomstrende Workplace-as-a-Service sektor som et godt eksempel.

CRN: Hr. Kuhn, hvordan klarede bb-net sig med 2018?
Marco Kuhn: In Anbetracht dessen, dass wir unser Technologie Center kürzlich bezogen haben und das vollumfängliche Projekt eines der größten seiner Art für uns war und dennoch zehn Prozent Wachstum generiert haben, könnten wir zufrieden sein. Darauf dürfen wir uns aber nicht ausruhen, da wir auch im kommenden Jahr vor weiteren Herausforderungen stehen.
CRN: Hvilke udfordringer mener du med det, og hvad håber du for 2019?
Kuhn: Hoffnung ist des Kaufmanns Tod; wir planen mit einem Konsolidierungsjahr, in dem wir uns darauf konzentrieren müssen, die Weichen für die Zukunft zu stellen. Gerade nach acht Jahren durchgängigem zweistelligem Wachstum darf und soll man sich das gönnen. Eine wesentliche Aufgabe dabei wird es sein, das Firmen-Fundament zu festigen, um in Folge dessen noch leistungsfähiger zu werden und neue Produkte und Dienstleistungen am Puls des Marktes anzubieten. Dies werden wir neben den Möglichkeiten durch den Neubau auch durch zusätzliche Personalstrukturen im gesamten Unternehmen erzielen.
CRN: Hvordan gik overgangen til de nye "hellige haller", og hvorfor var det nødvendigt?
Kuhn: Flytningen gik stort set i henhold til planen og var alene af den grund nødvendig for at skabe rammerne for yderligere vækst. Vi kiggede længe på forhånd efter et alternativ sted at købe eller leje, men der var ikke noget egnet i regionen. Derfor beslutningen om at bygge fra bunden af. Med indstillingsområdet i samme størrelse ved siden af ​​bygningen er vi også godt forberedt på mulige fremtidige udvidelser.

Gode ​​partnerforhold som grundlag for succes

CRN: Hvad er fordelene ved det nye sted for din virksomhed, partnerne og deres kunder?
Kuhn: Vi har ikke længere distributionen af ​​arbejdsprocesser i tre haller, men alt under ét tag. I slutningen af ​​dagen havde vi ikke en pompøs bygning, men en repræsentativ og frem for alt effektiv placering. Dette sætter standarder i branchen, og vi kan med stolthed sige, at vi har cementeret vores position yderligere som en af ​​de største renoverere på markedet.
Das spiegelt auch die Qualität unserer Arbeit wieder. Die Vorteile liegen auf der Hand: bessere Prozesse, daraus resultiert bessere Qualität sowie die Sicherung und Zugewinn von Arbeitskräften. Durch eine moderne Arbeitsplatzumgebung schaffen den Grundstein für zusätzliche Wachstum Sprünge bzw. Mengen Ausstoß, um die immer größer werdende Nachfrage bedienen zu können.
Auch und gerade im Projektumfeld haben wir den Baustein durch unser gesamtheitliches Sicherheitskonzept gelegt, um auch Projekte mit höchsten Anforderungen durchführen zu können. Gerade im Hinblick auf Datenschutz, DSGVO und Co. sind wir damit einer der modernsten und sichersten Refurbisher in Deutschland.
Forretningspartnere og interesserede projektpartnere kan overbevise sig selv om dette på stedet.

CRN: Hvor vigtig er forretningen med specialiserede detailhandels- og systemhuspartnere såvel som samarbejdet med distribution og samarbejde?
Kuhn: Die Zusammenarbeit ist existenziell und der Grundpfeiler unseres Erfolges. Nicht ohne Grund sind wir als Lieferant und Partner in jedem renommierten Systemhaus sowie Fachhandelsverband gelistet. Die Distribution ist ebenfalls ein wichtiger Baustein, da hier über den normalen Verkauf hinaus auch strategische Kooperationen für den weiteren Ausbau des Geschäftsmodells getroffen werden.

Mellem CPU-forsyningskrisen og bølgen af ​​Windows-migrationer

CRN: Hvordan påvirker flygtige flashpriser, Intels forsyningskrise og migrationsplaner mellem 7 og Windows 10 til den anvendte hardware-forretning i virksomhederne?
Kuhn: Bezüglich der Flash-Preise haben wir hier nur bedingt Auswirkungen auf unseren Geschäftsbereich, da wir uns regelmäßig Kontingente für 3-6 Monate zu sehr guten Konditionen sichern und diese auch selbst für uns beim Hersteller bauen lassen um somit eine feste Planbarkeit erzielen. Dennoch läuft man Gefahr, dass die Preise weiter fallen. Nachdem wir zuletzt mit sehr stark angestiegenen Preisen zu kämpfen hatten und dies dennoch gut gemeistert haben, sehen wir hier jedoch keine Schwierigkeiten.
Die Lieferkrise von Intel in Kombination mit dem hohen Bedarf an neuen Systemen aufgrund des nahenden Support-Endes für Windows 7 könnte dazu führen, dass Migrationen von neuen Systemen verschoben werden müssen. Das könnte wiederum kurzfristig zu einer Verknappung von Rückkaufprojekten führen. Soweit die Geräteversorgung im Neuwarenbereich aber gewährleistet ist, ist durch die anstehende Migrationswelle aber eher mit einem deutlich steigenden Warenangebot zu rechnen. Wir werden sehen, was das Jahr bringt, es bleibt weiterhin spannend.

CRN: Det voksende marked har bragt nogle nye konkurrenter på scenen, og i nogle tilfælde er endda producenter, distributører og store systemhuse i gang med at markedsføre sig. Føler du et øget pres her?
Kuhn: Herstellerprogramme für die Rücknahme von Hardware gibt es schon seit Jahren bei den top Playern, diese sehe ich aber nicht als Wettbewerb, da der Markt groß genug ist. Im Gegenteil, so wird ein wichtiger Beitrag zur Aufklärung beim Verbraucher geleistet, der wiederum noch mehr Menschen für das Thema Nachhaltiges Refurbishement sensibilisiert.
Distributoren refurbishen ja nicht selbst, sondern sehen Refurbisher gleich einem Hersteller. Daraus entstehen interessante und lukrative Geschäftsmodelle sowie Partnerschaften. Wir begrüßen es, dass die Distribution hier auch den Trend erkannt hat und auf diesen Bereich setzt. Die Anforderungen sind hier sehr hoch, so dass der Zugang nur wenigen etablierten Refurbishern gewährt wird.
Og sidst, men ikke mindst, er de store systemhuse allerede ombord som partnere. Alt i alt er det en fornuftig oprettelse af synergieffekter, hvis potentiale vi langt fra er udmattede. Også her er de fleste af virksomhederne ikke selv renoverere, men arbejder med partnere som bb-net, der har ekspertise i evaluering af gammel hardware.

Mini-pc'er er også efterspurgte, når de bruges

CRN: Med hvilke USP'er ønsker du, og kan du score point og adskille dig selv?
Kuhn: Wir sehen unsere wichtigsten USPs in den Bereichen Qualität, Lieferfähigkeit und Verfügbarkeit. Im Projektbereich ist zudem unsere Kompetenz bei Rollbacks in Bezug auf Logistik und Prozesse sowie eine attraktive Bewertung der Althardware ein wichtiger Faktor für unsere Systemhaus-Partner. Dazu kommt noch, dass tecXL kein flacher Markenname ist, sondern sich dahinter ein ganzes Programm mit großer Partnerlandschaft versteckt.
Last but not Least – Absolut schlanke Prozesse von Warenvereinnahmung bis Warenausgang, da wir ausschließlich auf eigenentwickelte Software setzen, die perfekt wie ein Maßanzug sitzt. Das ist ein massiver Wettbewerbsvorteil.

CRN: Hvilke enheder er især efterspurgt inden for B2B-branchen? Spil servere, opbevaring og co. Også en værd at nævne her? Forventer du, at nyere formfaktorer som mini-pc'er og buede skærme snart bliver interessante til remarketing?
Kuhn: Server und Storage spielen für uns eine untergeordnete Rolle: Nicht, dass es dafür keinen Markt gibt, aber wir sehen uns klar im Client-Geschäft auf dem Retailsektor, nach dem Spruch: »Schuster bleib bei deinen Leisten.«
Mini PCs haben wir bereits 2018 sehr erfolgreich vermarktet und die Mengen, die wir erhalten, steigen kontinuierlich an. Curved Monitore sind noch nicht in der großen Maße bei Rücknahmen vertreten, sind aber eine typische Geräteveränderung auf die wir wie in den letzten Jahren reagieren und z.B. im Vorfeld eigene Verpackungslösungen entwickeln.

CRN: Er der områder, hvor brugt IT og en tilsvarende livscyklusforvaltning er særlig attraktive, såsom reguleringsmiljøet og uddannelsesinstitutioner? Hvordan kan du støtte specialforhandlere og systemhuse til at identificere og adressere disse kunder?
Kuhn: I princippet er professionel livscyklusforvaltning altid nødvendig. Hvis den del af markedsføring, sletning af data, logistik, rapportering endnu ikke er tilgængelig i processen, kan vores indkøbsafdeling analysere dette sammen med partneren og deres kunder og integrere dem i kundens processer. Dette gør processen glat, og både systemhuset og kunden drager i sidste ende fordel af det. Vi skaber således en »abonnementsmodel« med en win-win-situation, der gør det muligt for kunderne altid at være opdaterede inden for it uden store investeringer.

Brugt hardware som en service

CRN: Fra dit synspunkt har de fleste systemhuse nu anerkendt merværdien af ​​remarketing med rollback og rekapitalisering for sig selv og deres kunder?
Kuhn: Noch nicht in dem Maße, wie es sein sollte, aber wir arbeiten daran. Bereits jetzt gibt es Konstellationen, dass wir hier von Anfang an mit in den Prozess eingebunden werden, welche sehr erfolgreich laufen, da wir aufgrund unserer hohen Preiskompetenz sowie schlanken und etablierten Abläufen hier deutlich höhere Restwerte leisten können als es die klassische Kalkulation hergibt. Dazu kommt auch, dass wir eine Datenlöschung deutlich sicherer und günstiger darstellen können, als es der gewerbliche Endverbraucher oder dessen IT-Dienstleister durchführen kann.

CRN: Er nye forretningsmodeller som arbejdsplads eller hardware-as-a-service mere af en konkurrence for dig, eller kan du og dine partnere drage fordel af dit lejetilbud og få nye varer fra leasingaftaler eller også nå nye kunder?
Kuhn: In jedem Fall profitieren wir davon, das Kind trägt hier ja lediglich einen anderen Namen und auch hier muss die Rückführung erfolgen. Genau hier startet ja unser Prozess des zweiten Lebenszyklus. Hier können wir bereits die ersten erfolgreichen Partnerschaften verzeichnen und auch Optionen, refurbished Geräte als HaaS in den Kreislauf zu bringen, sind im Gespräch. Und mal unter uns – viele haben den Zug bereits erkannt, im WaaS aber den Bestandteil der Rücknahme – ob bei Kurzzeit oder langfristigen Vermietungen – nicht bedacht, oder tun sich sehr schwer, eigene Abläufe dafür zu schaffen. Wir haben die Pläne bereits in der Schublade. Hier ist jeder WaaS-Anbieter herzlich eingeladen, sich mit uns an den Tisch zu setzen, damit wir die beiden erfolgreichen Modelle kombinieren.

CRN: Hvordan vurderer du slutningen af ​​CEBIT for din virksomhed og Tyskland som en IT-placering?
Kuhn: Schade, war sie doch über Jahrzehnte schlichtweg der Treffpunkt für den Channel. Allerdings zeichnete sich nicht erst seit letztem Jahr ab, dass der notwendige Wandel nicht rechtzeitig durchgeführt wurde. Es gibt aber mittlerweile viele andere spezielle Channeltreffs und Veranstaltungen, die auch bestens zur Erweiterung und Pflege des Netzwerkes geeignet sind.

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